Как нами манипулируют маркетологи

Заходя в магазин, стоит помнить любимую фразу профессиональных маркетологов: «Если вам кажется, что вами не манипулируют, то вы в руках профессионалов». Оценить свое поведение в супермаркете позволит знание о некоторых уловках магазинов.

Тележки и корзинки

Вы когда-нибудь задумывались, почему в наших супермаркетах существуют только большие тележки, куда можно усадить ребенка и неудобные корзинки с одной ручкой? Ответ на вопрос простой: большие тележки – это большие покупки. Передвижение между полками с большой тележкой, незаметно повлечет больший объем покупок. Заполнив корзинку, покупатель почти сразу оказывается возле кассы.

Психология и размещение товаров

Хороший мерчендайзер ценится в компании за умение организовать такой дизайн внутреннего пространства супермаркета, при котором покупатель дезориентируется и вместо целевой покупки начинает рассматривать все существующие предложения. На входе в первую торговую зону магазина потребителя встречают яркие цветовые сочетания свежих фруктов, овощей, мигающие дисплеи с соблазнительными предложениями, аппетитные запахи, например, кондитерских изделий и выпечки. Эта психологическая атака нацелена на пробуждение чувств и она почти всегда срабатывает.

Продукты первой необходимости, такие как хлеб и молоко, за которыми наиболее часто приходят покупатели, обычно располагаются в центре или в конце торгового зала и никогда не располагаются рядом друг с другом. Такое размещение означает, что покупателю нужно пройти несколько торговых рядов, чтобы достичь своей цели.

Стандартные стеллажи стратегически сконструированы так, чтобы привлечь внимание к товарам расположенным на полках. Дорогие, брендовые позиции всегда располагаются на уровне глаз взрослого человека, более дешевые или менее известные расставлены на верхних или нижних полках, причем раскладка делается с некоторой долей пренебрежения.

Даже дети не находятся в безопасности – маркетологи пускаются на хитрость, размещая конфеты, пирожные, игрушки и другие товары на нижних полках – на уровне взгляда ребенка. При этом дорогая и бюджетная продукция можетт размещаться рядом, побуждая взрослого совершить покупку нескольких позиций.

Комфорт, счастье, обещания

Наиболее успешные супермаркеты – комфортные, с большими торговыми площадями, легкие и наполненные воздухом. На территории магазина всегда играет музыка, создавая атмосферу непринужденности и веселья. Никто не станет проводить много времени в темном, душном пространстве. Поэтому большинство супермаркетов стремятся к укрупнению, обустраивают пространство вокруг магазина, привлекая покупателя в атмосферу счастья. Как известно, довольный человек легко соглашается на щедрые траты, не оценивая необходимость той или иной вещи в своем обиходе.

Предложения сэкономить на покупках всегда вызывают живой интерес, и магазины стараются использовать этот козырь, часто совершая манипуляцию с ценой. Некоторые предложения настолько хороши, что вряд ли могут быть правдой. В действительности скидка на тот или иной товар может быть весьма выгодной, но при этом продавец предоставляет сниженную цену только на определенных условиях, чаще всего покупка должна быть крупной, что стимулирует оборот продукции. Например, вместо приобретения одной буханки хлеба, покупатель приобретает три, но по сниженной цене.

Распродажи и акционные предложения в супермаркетах есть всегда, но покупателю необходимо проверять цены. Заявленное снижение стоимости иногда ничем не подкреплено – цена за единицу товара может остаться на том же уровне, а иногда даже увеличиться. Стоящее рядом с ценой магическое слово «Акция» или «Распродажа», позволяет манипулировать потребителем почти безгранично, убеждая многих людей совершать множество необдуманных покупок.

Без права отступления

В магазинах система проходов на выход или к кассе устроена одинаково. Покупателю с тележкой ненавязчиво указывают направление. Иногда усложняя квест – необходимо подняться или спуститься на эскалаторе к выходу или кассам. Пространство возле касс строго ограничено и не оставляет возможности для маневра. Стоя в очереди на рассчет, многие начинают осознавать, что в тележке лежит гораздо больше покупок, чем планировалось и возникает желание отказать от части товара.

Сделать это проблематично – позади покупателя уже выстроилась очередь, выйти, а уж тем более выехать с неповоротливой тележкой означает навлечь на себя, как минимум недоуменные взгляды, но чаще всего – разговоры и недовольство. Это далеко не все давление на потребителя в зоне расчетов – рядом расположены торговые полки и лари, где красиво разложены сладости, мелочи для дома, яркие журналы. Эта очередная ловушка обязательно поймает в сети взрослого или ребенка.

Бывает ли польза?

Можно ли использовать партизанский маркетинг с пользой для покупателей? Да, людей достаточно просто подтолкнуть к покупке здоровых продуктов. Некоторые исследователи, проведя эксперимент, считают, что если при входе в торговую зону поместить наружную рекламу с текстом, в котором есть слова «здоровые», «низкокалорийные», то люди озабоченные своим здоровьем или страдающие от излишнего веса будут подсознательно покупать меньше закусок. Такие слова активизируют в подсознании покупателей их личные цели.

Еще одним трюком к побуждению потребителя делать больше здоровых покупок является разделение корзины или тележки на две части, одна из которых предназначена для складирования овощей, а вторая для молока, мяса и других простых товаров. Исследования поведения покупателей дали положительный результат такого подхода.

Эффективным трюком стало снижение цен на здоровые продукты, но и в этом есть определенный подвох – кто-то должен заплатить за понижение стоимости. Акционные товары нередко оказываются на нижних или верхних полках магазинов, а перед глазами покупателя остаются маячить продукты в эффектной упаковке с малой питательной ценностью.

К тому же люди с малым доходом редко реагируют на призывы приобретать здоровую еду, их единственным стимулом к покупке является низкая цена. Некоторые крупные сети продуктовых супермаркетов в США практикуют описание товара, где указывается не только калорийность и страна происхождения, но и полный состав. Такой подход имел некоторый успех, но больше подходит для людей с высоким уровнем дохода, имеющим возможность приобретать полезную пищу и следящим за своим здоровьем.

Минимизировать влияние маркетинговых манипуляций достаточно просто – необходимо составить список продуктов и в магазине руководствоваться только им, отклоняя все заманчивые предложения. Стоит использовать скидочные карты или купоны, но только в том случае, если есть уверенность, что действительно сэкономите на покупке.